【建材超市】关于装修，靓家居看到的机会与埋下的伏笔

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    关于装修，靓家居看到的机会与埋下的伏笔

这是一篇加长版的唠家常。亿邦动力网拜访了靓家居常务副总经理、靓尚e家ceo万雪冰，谈话中有很多八卦、段子，也有行业的深度观察。考虑到以靓家居的体量，普通的篇幅也难以写尽近二十年的历程，这里简单聊聊这家老牌公司看到的机会。

在万雪冰的讲述里，靓家居的成长史简单说是一个关于危机感和前瞻性的故事，最早以代理商的身份起家，名叫“创成”。90年代末国内流行建材超市，好美家和东方家园分别在上海和北京创立，英国的百安居大举入华，公司以“靓家居”的品牌开设了广州第一家本土建材超市。2008年以后转型进入装修行业，如今覆盖了整装、软装、局装、装配式装修、智能等多个细分领域，具体业务版图如下：

整装——靓家居（2008年）

全部直营，在广东省有64家店，今年底达80家。明年广东省21个地级市每个季度开一家，明年底达150家。业务量基本上一个月一个店最少40单整装。

省外家装——靓尚e家（2016年6月发布）

广东省以外，以靓尚e家的品牌扩张。靓家居控股，供应链股东有东鹏、尚高卫浴、华日家私、康宝、升华等，跑了一年多的时间，29个城市，有40个店，今年年底要干到60家店。明年底全国100个店。

软装——宅靓配（2017年发布）

由靓家居、喜临门集团、华日家具、丽星家具集团、广州美尼美家具有限公司联合出资打造，集全屋定制、成品家具、窗帘布艺、灯饰、配饰饰品以及设计、配送、服务于一体。

局装——智靓管家（2017年6月发布）

靓家居、大自然、联塑、海鸥卫浴、韩丽家居、荣氏、美涂士、安装e站八大股东组成。

装配式家装——靓美客（2017年3月发布）

靓家居、美的地产、好莱客、华日家居、中盛陶瓷、红棉花板业、尚高卫浴等合资。

按靓家居董事长曾育周的规划，将建立起一个靓家居-o2o家服务中心，除了以上业务，还有消费金融、租赁买卖等，贯穿客户全生命周期。

经历从代理商到建材超市，再到装修的跨界，靓家居已经有几十亿的规模。万雪冰说，每一次转型都是主动的，感知到了当下的局限性，于是借助自身已有优势和外部资源扩展原有的能力边界。

尤其是，2016年以后，靓家居动作频繁，业务线迅速向外延伸，万雪冰说，这是因为看到了精装政策指导下，纯硬装的生存空间面临萎缩，立足本土家装优势在新的领域探寻机会。

一点经验

2008年到现在，靓家居在家装领域耕作了近十年，万雪冰总结道，家居家装有五大要素：获客、转化、有性价比的名牌供应链、交付能力和服务，他分享了其中几条核心经验：

1. 把店开到商场里

出于成本的考量，家装公司一般把店开在写字楼里，而靓家居偏偏反其道而行之。从2014年开始到现在，靓家居把广东64家直营店中的57家开到了购物中心里，每家大概实用面积1300平米左右。“现在看我们是做对了。”

“因为现在年轻人的消费习惯发生了改变。整装和套餐客户多数属于刚需和改善型，两房、三房或者四房的，这部分客户主体为80后、90后，平时逛街去建材卖场、家居卖场很少，逛街铺也不多，他们最喜欢去购物中心，不管刮风下雨、天冷天热，都可以拍拖、购物、吃饭、看电影、体验亲子业态等、选购快时尚品牌。”

2. 供应链

万雪冰指出，整装要有产品，而产品没有价格优势，或者品类不够多就难以推行，而靓家居的供应链优势在于：

1）以代理商起家，与品牌大厂关系密切。

2）量决定了话语权，有几十亿的规模。

3）总部广东是产业基地，物流成本、人工成本更低。

4）厂家提供货源，当地代理商负责送货、安装、退换货等环节，各方利益在其中取得一定平衡。

3. “交付是大多数人最想回避的”

万雪冰指出，家装是一个半成品多、重体验、重交付、家庭消费、重度决策的行业，依赖现场工人手工拼装铺贴体现效果，可以说它不是一个行业，而是产业链，门槛不高，呈现典型的“大行业、小公司”格局。其表现出可以轻易颠覆的假象，但是实际上又缺少从业者对施工环节的真正深耕。

“我们现在做的交付就是大多数人不愿意干的，最想回避的。”

万雪冰认为，第一，很多人讲的多做的少。第二，缺少做长线生意的企业。他举了两个小细节，只要不出差或红白喜事耽搁，每个星期六，他和靓系企业总部经理级以上管理人员都会到一线门店去，从早上动员会待到打烊，而每周二总部经理级别以上管理人员都必须参与巡视工地。

“甚至董事长曾育周周六也会到一线巡视店铺，真正了解c端客户需求。许多企业没有这个基因。”

大家居圈里的孵化器

靓家居近两年转型的动力来自于精装房的逼近。浙江、海南、河南、山东等14个省市都陆续出台文件，要求一定时间内实现全装修交付。

房屋交钥匙前所有功能空间的固定面全部铺装或粉刷完毕，厨房与卫生间的基本设计全部已完成。采用集成化的模式，节约了装修成本，减少资源浪费和环境污染，也避免了园区后期装修管理带来的不便。

这也意味着越来越多的家装订单被上游的房地产开发商拦截，那么家装公司的机会在哪里？

靓家居孵化出了宅靓配、智靓管家、靓美客、靓尚e家，新项目全部由独立公司、团队运营，财务独立。项目估值差不多都在数千万到1亿之间，引入产业资本。

靓家居与合作伙伴的分工明确：资本层面上，靓家居控股，其他产业资本以股东和天使投资人的身份加入。资源上，股东的供应链、渠道在其中共同发挥作用。同时，参股股东不参与日常经营，由靓家居操盘。

亿邦动力网了解到，靓家居看准的孵化方向有以下几个：

1. 软装（宅靓配）

无论是硬装还是精装，客户对软装饰品都有着旺盛需求，于是有了宅靓配。用万雪冰的话来说，靓家居本身一年有几万套硬装订单，不引入软装“太可惜了”。

2. 老房和局装（智靓管家）

根据链家方面的数据，2016年，不算限价房保障房，北京二手房和一手房（真正的商品房）交易的比例达到9：1，其预计这一现象未来会在更多城市上演。

万雪冰表示，虽然新房的装修需求在上游环节已经得以解决，但是二手房翻新、局部翻新的市场都蕴藏着机会，比如翻新的厨房、洗手间、儿童房，所以靓家居也落下了智靓管家一子。

3. 装配式装修（靓美客）

“16年互联网整装挺火的，17年大家都在谈整装，装配式整装在明年会成为一个非常非常非常流行的热点。”万雪冰连用了三个“非常”。

去年9月，国务院发出指导意见，明确提出要大力推广装配式建筑，力争用10年左右时间使装配式建筑占到新建筑比例的30%。部分省市陆续跟进，以浙江省为例，已明确了“2017年1月1日起，杭州市、宁波市和绍兴市中心城区出让或划拨土地上的新建项目，全部实施装配式建造”等。

在本月住建部公布的“装配式建筑产业基地（共195个）”名单上，东易日盛、亚厦股份、金螳螂等装饰公司赫然在列。

据了解，装配式装修指部品在工厂预制，施工现场组装，有调研显示，工期可缩短到15天以内，节约50%以上的人力，降低材料资源浪费，在欧洲和日本有广泛应用，但是国内仅在公装领域有应用，鲜见于民宅。

万雪冰指出，一方面，房屋建筑和装修的装配式装修紧密结合，前者尚在起步阶段。另一方面，国内全装修占比也不到20%，国人普遍对家要求个性化，但是精装交付的政策带来了机会。

“如果不是国家政策要求房地产必须精装交付的话，那么这个时机不会到来，在这之前动手早了还不行。”万雪冰说。

今年3月靓家居对外公布了新项目靓美客，股东里有技术型公司，有几家生产部品的供应链公司，还有入口型的美的地产。经过半年多的摸索，现在普通装修工人在一个礼拜培训后可上岗施工，一个房子由六个人在半个月之内装完。

万雪冰指出，装配式装修企业有很高的壁垒，体现在：

第一，技术门槛。

所谓装配式装修涵盖模数系统、部品体系建设、部品库、施工图规范、应用技术体系、装配式界面技术、集成厨卫技术、集成收纳技术、管线综合技术等多种技术，还需要完成新型产业工人体系建设等工作。

万雪冰介绍，因为处于发展初期，装配式装修行业相对分散，缺乏统一标准和解决方案，每家各自研究实践，时间和资金成本都很高。

第二，规模限制。

c端用户尚且不足，主要服务于开发商这样的b端用户，而后者对合作伙伴的资金实力有较高要求，由此给靓家居留下了一个生存的空档。

当然，除了房开商，靓家居还在自己的直营店内推行装配式装修。万雪冰透露，虽然装配式的优点颇多，但还需要依靠市场的接受程度逐步拉升效率。简单说，现阶段c端使用装配式装修稍贵，但规模化以后价格优势得以显现。

“整个市场接受程度越来越高的时候，它的成本就会下降。例如，整栋楼全部用，还是其中只有两户用这是不一样的，后者物流成本、安装成本、仓储成本都很高。”

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