【建材超市】建材超市： 一场难以消费的奢华宴会

    建材超市： 一场难以消费的奢华宴会

上个世纪90年代后期，建材超市开始出现，包括来自欧美的百安居、欧倍德以及本土的东方家园等超市纷纷开业，形成与传统市场相抗衡的格局。与传统渠道相比，超市的优势表现在四个方面:第一是质量保证，建材超市拥有自己完整的组织体系和完整的质量检测体系。第二，一站式购齐和一站式服务，一站式购齐主要是装修的所有材料都可以在这里买全，一站式服务主要是超市提供装修、设计、施工、监理等配套服务。第三，建材超市具有安装、送货、投诉一整套一对一形式服务体系。第四，超市的产品明码示价，价格透明，从而吸引了大量的消费者。因为手中握有足够的人气，这使得建材超市在零供关系中日显强势。这也是超市针对入驻陶瓷厂家敢于不断出台“苛刻条件”的根源。但作为一个货真价实的舶来品，中国的建材超市还只是一个新的销售通路，还处在发展和市场培育期，因而有很多方面做得不尽人意，亟待完善。比如业内人士就曾指出：中国的一些建材超市并没有完全按照国外模式运作，走的是“具有中国特色”的路子。表现在：超市运作模式的一个主要支柱就是统一采购，但是国内一些超市还没有做到统一采购，一些超市实际上只是“代销”，而代销完全不同于采购，采购是产品由超市买来再卖给消费者，其售后服务由超市来承担，而代销则是把厂家的东西放在卖场卖，售后服务还要去找厂商，这反倒不如摊位制卖场中有厂商直接在场解决问题来得效率高。

目前，建材超市和陶瓷厂家之间矛盾的焦点主要集中在不断衍生的费用上面，而各种费用已经成为超市正常利润的一部分，也就是说很多超市的经营策略其实是“赚厂家的钱而不赚消费者的钱”。诸多的费用表现在：从一进场开始，就收取高额的进场费，接下来就是广告费、促销费、堆头费、店庆费、新品上架费，‘五一’、‘十一’的节庆费，促销员管理费等等。上述费用加上价格折扣，算下来超市的利润一年能达到30%甚至60%之多！拿促销来说，一位陶瓷企业销售老总曾告诉笔者一件事，说某进驻超市的企业本不愿搞促销，因为这会损害到自身品牌，但被逼无奈中，只好去找小厂贴牌，造一些符合超市促销价格的次品砖来应付超市。不仅频繁促销违背厂家意愿，名目繁多的费用也将厂家的利润日渐摊薄，在谈判与签订合同时，除了一些特别有实力的供货商，其他供货商在零售商那里基本没有话语权，多数只能选择忍气吞声。所以有人说:“建材超市犹如围城，进去的人想出来，外面的人想进去.”

目前，建材超市和陶瓷厂家的矛盾日益尖锐，主要焦点问题是集中在不断衍生的费用上面，而这些种类繁多的费用已经成为超市正常利润的一部分，直白来讲，就是很多超市的经营策略其实是“赚厂家的钱而不是赚消费者的钱”。

陶瓷行业各个厂家多少都受过建材超市这条凶猛“大鳄”之苦，建材超市以低价吸引消费者，却把一系列自主政策、苛捐杂费强加在厂家头上，致使厂家难以堪负其重亏本经营，纷纷寻求其他销售途径，但厂家在没找到更好出路之前唯有忍痛挨宰。这与国美强势压榨家电厂商如出一辙，但在家电企业中格力空调则是例外，这位早有市场意识的先知者，在国美还没能耐“压榨”家电商时就已开始自建渠道，如今功成名就，声明远播海外。这一典型的成功例子也曾让陶瓷厂家们想效仿，但现在，市场环境与之前相比恶劣得多，陶瓷厂家要建立自营店已非易事，资金、政策、成本上涨等一系列问题让厂家们望而止步不敢空手套白狼。

对于当下的陶瓷厂家而言，建材连锁超市越来越像一座“围城”：有根本没看清自身状况就跟风往里钻的。有钻进去发现与想像差距太大掉头出来的。有钻得太深想出来发现已无路而退因而勉强忍着的。有出来后念旧又钻回去的。来来往往把超市这一终端渠道弄得热闹非凡。其实超市只是渠道一种，企业有千差万别，至于能否有胃口消受这道奢华的“宴会”，还得看企业自身的状况。在决定进入前，企业在应对自身产品要有一个准确的评估，看本企业的产品的目标消费群是否与超市终端的顾客群基本一致，如果不一致，则不要轻易入驻，否则难以脱身。对于有心入驻的厂家，在与之合作时应注意寻找正确的策略，比如请有经验的谈判人员与超市进行交流沟通。针对频繁的促销，企业可以采取高价高促销，即在定价时先把价格加上去，然后通过促销把实际价格降下来，以满足消费者的心理。考虑到一些建材超市规定有“末位淘汰制”，进驻的陶瓷厂家不能抱有一劳永逸的想法，而应尽快弄清超市的运作，通过导购人员的素质提升、服务提升等措施争取把量做大，以获取利润的最大化。

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