【建材超市】何为陶瓷销售企业的正确盈利之道

    何为陶瓷销售企业的正确盈利之道

据市场调查结果，从2005-2009年，近70%的建材超市都处于亏损状态。受国内建材超市行业大环境的影响，很多建材超市纷纷开始“瘦身运动”。其中，最为典型的是来自美国的国际家居建材连锁超市家得宝。由于在中国的业绩出现大幅下滑，家得宝不得不在2009年接连关闭了沈阳、青岛等地的店铺。除了行业大环境的影响，家得宝在内部的管理体制一直没能步入正轨，供应商体系也很不稳定，最终导致了家得宝现任中国区ceo全国珊于6月4日宣布辞职事件。那么家得宝在中国到底还能走多远呢？相信家得宝全球总裁frank blake在接受有关媒体采访时曾说过的一句话是对现状最好的阐释，“我们在中国还没找到正确的盈利模式……未来，我们要么找到在中国盈利的方式，要么离开中国。”

建材超市经过了10多年的摸爬滚打，逐渐引导中国人的消费习，也正逐渐适应中国人的消费心理。然而这些均没有改变建材超市在中国所面临的命运。2009 年，家居建材流通企业之间的命运各不相同。百安居、家得宝、好美家等建材超市节节败退，而红星美凯龙、香江家居等却加速扩张，各大家居卖场之间的商战此起彼伏，一浪高过一浪。家居卖场和建材超市是家具、建材各大企业的主要销售渠道，因此流通企业的每一次变化都会引发供应商的策略调整，而卖场之间的商战更让企业竭尽全力平衡关系。2010年，随着全国性卖场驶入全面扩张期，地盘的争夺之外，厂商的争夺也会更加激烈，厂商对卖场有爱又有忌惮。2009年底，红星美凯龙280万的战略联盟保证金虽然并未最终成功实施，但却引起厂商私下的激烈议论。各大品牌厂商近年来随着全国性家居卖场的高速扩张把品牌和产品打到大江南北，但渠道强势也不免让厂商有被“绑架”的担心。中间缺少厂商不行，厂商缺少渠道也不行。因此在没有绝对的强者出现之时，共同发展仍将是2010年家居市场的主旋律。

除了建材超市之间的竞争处于白热化阶段，而建材超市和陶瓷厂家的矛盾日益尖锐，不可忽视。其中，焦点问题主要集中在不断衍生的实体店成本费用上面，而这些种类繁多的费用似乎又成为超市正常利润的一部分。建材超市为了保证价格优势，努力把这些费用转嫁陶瓷厂家，并形成了行业公认的经营策略，即“赚厂家的钱而不是赚消费者的钱”。笔者认为，导致这一问题的根本原因主要在于国内建材超市的统一采购优势并没有显现出来。首先，由于我国建材厂家区域性比较强，其生产体系和规模大多达不到全国连锁超市的要求。其次，另一方面，建材超市门店的数量不够，连锁的规模优势在短期内也体现不出来。例如在家福特，统一采购更多地被当地采购所代替，而每一个单店成为一个独立的成本中心和利润中心，这就决定了建材超市无法通过统一采购优势去形成产品价格优势。最后，由于建材超市大多无法跳过代理商直接与厂家合作，因此超市拿到产品往往比代理商贵。这使传统建材市场在成本上有很大优势，其销售产品的低价对建材超市造成不小冲击。 相对于国内建材超市，国外建材超市是通过大规模的采购压低价格，以进销差价获取高利润，最为典型的就是沃尔玛超市的采购模式，已经成为众商家的学习案例。然而，国内建材超市在达不到统一采购、统一经营、天天平价的条件下，就只能通过变相向供应商压榨来维持自己的生存，最终导致了不可调和的矛盾。

笔者认为，由于中国社会低消费的需求，目前的主要市场依然会以传统建材市场为主。但是，在未来十年的发展中，现代人对高品质服务要求必然会直接改变传统的建材的销售模式。一方面要求引进电子商务，降低实体店的销售成本，迎合现代消费团体的购物习惯，并与生产厂商求得共赢，例如金豪陶瓷公司斥资开设平价网络超市www.ecizhuan.com。另一方面是在产品价格透明的情况下，完善物流、加工及售后服务，增加服务价值，满足现代消费群体在精神层次的要求。因此，何为未来十年之内的正确盈利之道，让我们拭目以待。

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